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PMI e recupero crediti: la negoziazione assistita da legali come “strumento diplomatico”

Pubblicato in: Recupero Crediti
di Daniele Camaiora
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Questo articolo esamina in modo approfondito la negoziazione assistita come strumento strategico nel recupero crediti, evidenziando come possa servire efficacemente le PMI nell’equilibrare la salvaguardia delle relazioni commerciali con l’efficienza del processo di recupero.

La negoziazione assistita per proteggere le relazioni tra PMI

La negoziazione assistita rappresenta un procedimento giuridico essenziale per facilitare la risoluzione di controversie commerciali, operando attraverso l’assistenza di avvocati qualificati. Introdotta con D.L. n. 132 del 12 settembre 2014, poi convertito nella L. n. 162 del 10 novembre 2014, questo metodo è particolarmente adatto al contesto delle piccole e medie imprese (PMI), dove mantenere intatte le relazioni commerciali è spesso imprescindibile. Attraverso la negoziazione assistita, le parti in lite possono dialogare direttamente, cercando di raggiungere un accordo soddisfacente assistiti dai rispettivi legali, evitando così le spese e i tempi lunghi tipici dei processi giudiziari.

Quando viene trasmessa una lettera di diffida che contiene un invito alla negoziazione assistita, si precisa che “la mancata risposta entro 30 (trenta) giorni dal ricevimento o il rifiuto alla stipula della convenzione di negoziazione assistita potrà essere valutato dal Giudice ai fini della liquidazione delle spese di giudizio e di quanto previsto dagli artt. 96 cpc (condanna al risarcimento per lite temeraria) e 642 cpc primo comma (esecuzione provvisoria del decreto ingiuntivo) del Codice di Procedura Civile”.

Il debitore, per evitare queste importanti conseguenze che lo metterebbero in cattiva luce davanti a un Giudice e lo esporrebbero a maggiori esborsi economici in caso di condanna giudiziale, valuta seriamente l’opportunità di aderire alla negoziazione assistita.

Ad esempio, nella nostra esperienza recente, una PMI del settore manifatturiero ha utilizzato la negoziazione assistita per risolvere un conflitto con un fornitore sui termini di pagamento. Invece di procedere con azioni legali che avrebbero potuto danneggiare la relazione a lungo termine e aggravare la situazione debitoria, le parti hanno scelto di optare per la negoziazione assistita da legali per rinegoziare nuovi termini di pagamento. Il risultato è stato un accordo e un annesso piano di rientro, che ha permesso di continuare proficuamente la collaborazione per ambo le parti.

In un altro caso, una PMI operante nel settore dei servizi ha evitato il rischio di perdere la licenza di un software gestionale, centrale nella sua attività quotidiana, salvaguardando la qualità dei servizi erogati. L’intervento degli avvocati ha facilitato una comunicazione diretta e costruttiva, culminando in un accordo che non solo ha risolto le contestazioni, ma ha anche migliorato i processi interni dell’azienda, incrementando così la soddisfazione del cliente.

Caratteristiche e vantaggi della procedura di negoziazione assistita

Uno dei principali vantaggi della negoziazione assistita, come abbiamo visto, è la salvaguardia della relazione commerciale. Rispetto ai tradizionali procedimenti giudiziali, questa modalità è generalmente più rapida (massimo tre mesi) e meno costosa, permettendo così alle imprese di ridurre significativamente i tempi e i costi associati al recupero del credito. 

Questo approccio promuove anche una maggior flessibilità nelle soluzioni, consentendo di negoziare termini di pagamento che rispecchiano le capacità finanziarie e lo stato di liquidità del debitore, preservando la continuità aziendale di entrambe le parti.

Il procedimento di negoziazione inizia con l’invito a stipulare una convenzione di negoziazione assistita. Nella sostanza, l’avvocato trasmette una lettera, sottoscritta anche dalla parte, che contiene l’invito.

L’invito deve:

  1. essere scritto;
  2. sottoscritto dalla parte;
  3. sottoscritto dal difensore;
  4. descrivere il perimetro della controversia (l’oggetto della lite);
  5. contenere l’avvertimento che la mancata risposta all’invito, entro trenta giorni, o il suo rifiuto può essere valutato dal giudice.

La controparte ha 30 giorni per accettare o rifiutare l’invio. Se l’avversario non risponde, per la controparte, vi sono le  conseguenze negative già accennate nel paragrafo precedente. Infatti, la legge specifica che una lettera di diffida con invito alla negoziazione assistita, ignorata o rifiutata, può influire sulla decisione del giudice nella liquidazione delle spese di giudizio e applicazione di sanzioni per lite temeraria. Questo aspetto spinge il debitore a considerare seriamente l’opzione della negoziazione assistita per evitare conseguenze legali e finanziarie negative.

Una volta che le parti accettano di aderire alla negoziazione, firmando la convenzione di negoziazione assistita, si impegnano a cooperare con lealtà e buona fede per definire la disputa. Questo processo apre una finestra di dialogo diretto, facilitando un compromesso che spesso si concretizza in un ragionevole piano di rientro per il debito. La presenza di avvocati qualificati, che agiscono in un ruolo simile a quello dei mediatori, è cruciale per guidare le parti verso soluzioni pragmatiche efficaci.

La durata della negoziazione assistita è predeterminata per legge e non può estendersi oltre i tre mesi, garantendo così che il processo non si protragga inutilmente. In caso di accettazione dell’invito, le parti stipulano la convenzione, in cui viene precisata in conformità con la normativa rilevante la durata della negoziazione – da un mese fino a un massimo di tre mesi, l’oggetto e lo svolgimento della negoziazione (potrà tenersi anche in videoconferenza Zoom, google meet, microsoft teams, etc.).

In sintesi, la negoziazione assistita non solo tutela le relazioni commerciali ma rappresenta anche una strategia economica e tempestiva per la gestione e il recupero dei crediti. In alcuni casi, è addirittura un requisito legale prima di procedere con azioni giudiziali. Vediamo quando la negoziazione assistita è una condizione di procedibilità tassativa.

Quando la negoziazione è obbligatoria per legge e quando è “consigliabile”?

La negoziazione assistita rappresenta un’opzione straordinariamente efficace nel campo del recupero crediti, specialmente quando entrambe le parti mostrano una sincera volontà di trovare un accordo. Questa procedura è particolarmente utile nei casi in cui il debitore, sebbene temporaneamente illiquido, dimostri la capacità e l’intenzione di saldare il debito nel medio termine. Inoltre, è consigliabile avvalersi della negoziazione assistita quando le parti aspirano a mantenere una relazione commerciale attiva e proficua.

Per legge, la negoziazione assistita diventa un requisito obbligatorio in specifiche circostanze prima di procedere per vie legali. Secondo l’articolo 3 della Legge n. 162 del 10 novembre 2014, la negoziazione assistita è necessaria e condiziona la procedibilità di eventuali cause giudiziarie per certe categorie di controversie. Tra queste, rientrano le domande di pagamento, a qualsiasi titolo, fino a cinquantamila euro, escluse quelle relative a crediti di lavoro e ai procedimenti per ingiunzione, compresa la fase di opposizione.

Il legislatore ha introdotto questa norma per favorire la risoluzione amichevole dei conflitti e ridurre il carico di cause nei tribunali, incentivando le parti a esplorare soluzioni conciliative prima di intraprendere azioni legali che potrebbero rivelarsi più onerose e lunghe.

In contesti dove non sussiste l’obbligatorietà legale, la negoziazione assistita rimane una scelta strategica consigliabile. Ad esempio, se un imprenditore si trova di fronte a un debitore insoddisfatto, lavorare insieme per risolvere le incomprensioni può non solo salvare ma anche rafforzare la partnership commerciale, o, se necessario, portare a una conclusione definitiva del rapporto in termini civili e costruttivi.

La negoziazione assistita, quindi, oltre ad essere un requisito legale in determinate circostanze, si configura come un approccio proattivo per la gestione dei conflitti commerciali, offrendo una via per la risoluzione delle controversie che può rivelarsi vantaggiosa sia in termini economici sia per la qualità delle relazioni commerciali future.

Aziende sane ma “momentaneamente illiquide”

In contesti in cui le aziende si trovano in uno stato di temporanea illiquidità, la negoziazione assistita si rivela uno strumento utile per superare impasse finanziarie senza compromettere la stabilità e l’integrità dell’impresa. La procedura pone al centro la parte, personalmente intesa, più che il legale, sottolineando l’importanza della comunicazione faccia a faccia tra imprenditori.

Durante la negoziazione, le fasi della procedura si sviluppano in modo tale che le parti, supportate ma non sopraffatte dalla presenza dei loro legali, possano esplorare insieme le possibili soluzioni. Inizia con un invito formale alla negoziazione, seguito dalla firma di una convenzione, seguita mediamente da uno o due incontri, eventualmente anche in videoconferenza. Gli incontri stessi sono momenti in cui debitore e creditore discutono apertamente le circostanze, con l’obiettivo di formulare un piano di rientro che rifletta capacità finanziarie realistiche.

È essenziale che durante questi incontri le parti espongano direttamente le proprie ragioni, mentre i legali le supportino tecnicamente suggerendo l’utilizzo di garanzie, termini rituali e altri accorgimenti legali. Questo processo non solo aiuta a mantenere un clima di fiducia reciproca, ma permette anche di individuare e di risolvere le cause di insoddisfazione che possono aver contribuito alla situazione di stallo.

In sintesi, il successo della negoziazione assistita in questi contesti dipende dalla capacità delle parti di mantenere un dialogo costruttivo e orientato alla soluzione, con i legali che fungono da facilitatori piuttosto che da protagonisti del processo.

Quando è meglio optare per soluzioni di recupero più aggressive?

Nonostante i numerosi vantaggi della negoziazione assistita, ci sono situazioni in cui questa non si rivela la soluzione più adeguata. In particolare, quando emergono chiari segnali che il debitore si trova in una crisi finanziaria irrecuperabile o quando manifesta una totale indisponibilità al dialogo, può essere necessario valutare vie alternative.

Uno scenario in cui diventa essenziale optare per soluzioni più decise è quando il debitore mostra un’intenzione chiara di eludere i propri obblighi finanziari. In questi casi, l’approccio più diretto e severo delle azioni giudiziarie diventa inevitabile per assicurare il recupero del credito. Metodi come il ricorso per decreto ingiuntivo o, se già in possesso di un titolo adeguato, l’avvio di un procedimento esecutivo possono essere strumenti efficaci per contrastare tentativi di elusione o dilazione ingiustificata del pagamento. In alcuni casi, può essere consigliabile addirittura farsi fautori di un’istanza di fallimento o di denuncia per insolvenza fraudolenta ai sensi dell’art. 641 codice penale.

Inoltre, quando le trattative amichevoli e i tentativi di mediazione non producono i risultati sperati, o quando il comportamento del debitore minaccia la sostenibilità finanziaria del creditore, è fondamentale adottare misure più energiche. Questo non solo serve a proteggere gli interessi finanziari del creditore, ma può anche fungere da deterrente contro futuri comportamenti scorretti da parte di altri debitori.

In sintesi, mentre la negoziazione assistita è spesso preferibile per le sue capacità di preservare le relazioni commerciali e ridurre i costi e i tempi del recupero crediti, le azioni giudiziarie aggressive e dirette rimangono uno strumento cruciale e talvolta indispensabile quando le circostanze lo richiedono.

Riproduzione riservata ©
Data di pubblicazione: 24 Maggio 2024
Avv. Daniele Camaiora

Avvocato Daniele Camaiora

Senior Partner dello studio legale Canella Camaiora, iscritto all’Ordine degli Avvocati di Milano e Cassazionista, appassionato di Nuove Tecnologie, Cinema e Street Art.
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